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Résumé :
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Dossier consacré au développement de la fonction commerciale chez les professions réglementées que sont les avocats et experts-comptables. Les pratiques commerciales privilégiées par les professions du droit et de la comptabilité, les enjeux pour ces métiers qui doivent faire face à l'émergence de nouveaux concurrents, des professions réglementées et l'impact de ces règles sur l'aspect commercial. Le marketing dans la démarche du business development : l'intérêt de privilégier la marque qu'est le cabinet plutôt qu'un individu, exemple de propositions pour consolider la clientèle existante et en conquérir une nouvelle, notamment utiliser l'actualité réglementaire, la longueur d'un process de vente, l'importance de la communication dans la prospection de nouveaux clients. Vers une professionnalisation de la fonction commerciale : la raison du choix de profils dédiés, les business development managers et le business developer (BD), leur rôle, l'usage d'un outil CRM, les profils et compétences des BD, l'apparition des SDR (sales development representative). Encadré : règlement pour les avocats en matière de communication et publicité ; le business development pour les avocats ; la qualification externalisée du groupe BDO ; le service commercial de Compta Clémentine ; le poste de business developer en cabinet d'avocats.
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