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Titre :
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Stratégie commerciale : arrêtez de vendre, mais aidez vos contacts à acheter (2021)
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Auteurs :
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Olga Stancevic, Auteur
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Type de document :
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Article : texte imprimé
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Dans :
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Action commerciale (Massy) (377, 06/2021)
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Article en page(s) :
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p.25-32
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ISBN/ISSN/EAN :
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0752-5192
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Langues de la publication :
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Français
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Descripteurs
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commercial (métier)
méthode de vente
relation client-fournisseur
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Résumé :
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Dossier sur la vente aidante et le rôle du commercial dans l'aide à l'achat. L'organisation du ciblage : identification de la cible avec la création de Persona, identification de la chaîne complète des décideurs en B to B, nécessité de se renseigner et de comprendre l'entreprise-cible, les sources de prospection comme les réseaux sociaux, nécessité de réinventer l'interaction avec le prospect ou le client. Un business partner : un partenariat transparent entre le commercial et l'acheteur, action du commercial en concertation avec l'acheteur, comment intervient la co-construction, argumentaire client. Encadrés : savoir adopter la bonne conjugaison pour s'adresser au client ; la vente aidante chez HP ; le principe du CAB (Customer Advisory Board) ; témoignage du directeur commercial et marketing Matthieu Hallaire chez LexisNexis.
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Nature du document :
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documentaire
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Genre :
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article de périodique
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Ancien numéro de notice :
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MF210830162476
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