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Résumé :
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Dossier sur la vente aidante et le rôle du commercial dans l'aide à l'achat. L'organisation du ciblage : identification de la cible avec la création de Persona, identification de la chaîne complète des décideurs en B to B, nécessité de se renseigner et de comprendre l'entreprise-cible, les sources de prospection comme les réseaux sociaux, nécessité de réinventer l'interaction avec le prospect ou le client. Un business partner : un partenariat transparent entre le commercial et l'acheteur, action du commercial en concertation avec l'acheteur, comment intervient la co-construction, argumentaire client. Encadrés : savoir adopter la bonne conjugaison pour s'adresser au client ; la vente aidante chez HP ; le principe du CAB (Customer Advisory Board) ; témoignage du directeur commercial et marketing Matthieu Hallaire chez LexisNexis.
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