« Négocier ça s'apprend ! »
in Capital (Paris. 1991), 356 (05/2021), p.50-72.
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Titre :
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Négocier ça s'apprend ! (2021)
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Type de document :
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Article : texte imprimé
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Dans :
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Capital (Paris. 1991) (356, 05/2021)
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Article en page(s) :
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p.50-72
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ISBN/ISSN/EAN :
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1162-6704
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Langues de la publication :
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Français
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Descripteurs
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Comportement humain
méthode de vente
négociation commerciale
relation interpersonnelle
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Résumé :
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Dossier consacré à l'art de la négociation. Les dix conseils pour se préparer à négocier. Entretien avec Stéphane Plaza, célèbre agent immobilier et animateur tété, à propos de ses techniques de négociation. Les conseils pour négocier une hausse de salaire avec un employeur ; les freins à la formulation d'une demande d'augmentation de salaire ; la préparation psychologique ; l'analyse de la situation et la recherche d'arguments ; le choix du bon timing. Les conseils de professionnels de l'automobile pour négocier le prix d'une voiture. Les méthodes de la grande distribution dans la négociation des prix avec les industriels ; la période annuelle de négociation entre industriels et distributeurs et le rapport de force entre commerciaux et acheteurs ; les outils de déstabilisation de l'interlocuteur ; la formation de commerciaux par des entreprises spécialisées et l'apprentissage de la technologie de la négociation commerciale ; le besoin de savoir gérer la menace. Encadrés : les deux grandes stratégies de négociation ; l'efficacité du silence ; la négociation de l'influence ; la technique du faux pivot ; savoir s'arrêter dans les négociations ; repères chiffrés des ristournes immobilières ; l'échelle des rémunérations pour certains métiers ; la différence de comportement entre femme et homme dans la négociation salariale ; citations ; le contrôle de la répression des fraudes sur les centrales d'achats.
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Nature du document :
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documentaire
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Genre :
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article de périodique
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